教你如何写剧本

剧本写作基础:剧本的格式 


首先明确一点,剧本区别于任何一种文体形式,我经常看到有的朋友把剧本写成了小说或人物传记,这是不对的,至少是不专业的。剧本有自己专署的格式,写剧本从某种程度上说是个技术活。 
剧本也不是什么很崇高的艺术创作,这只是一个普通的工种,剧作家和清洁工人没什么区别,都是很普通的工作而已,所以每个人都可以写剧本,每个人都可以当导演。当然,既然是一个工种,就有自己的规范。这些规范也许不会让你迅速变成一个专家,但至少能使你看上去像一个专家。或者,不至于让你糟糕的格式成为审稿人枪毙你稿子的理由。因为一个审稿人每天要看三到四篇稿子,如果你的剧本格式看上去不怎么专业的话,他完全有理由翻上几页就把你的剧本扔在角落里凉快。 

先来看看剧本写作常犯的错误: 
1:把剧本写成了小说 
刚刚上面提到有的朋友把剧本写成了小说,不是不可以,但那个是文学剧本,根本不能用来指导拍摄和制作。举个例子,你可以在小说里花几页的笔墨来写一个人的身世,背景,家庭组成,或是用几页的笔墨来描写主角的心理斗争过程,但这些东西是无法表现在电影屏幕上的。你的剧本就是一个屏幕,你所要表现的是电影屏幕上能被观众直接看到感受到的东西。像心理活动这类东西是无法很好的表现出来的。加旁白?当然可以,除非你能忍受主角的画外音在一动不动的镜头里读几页小说。电影*画面表达情绪,你的剧本就是电影画面,要通过摄像机的角度来写,这可能引起第二个问题。 
2:不必要的摄象机标注 
如果你这样写剧本:在5号升降台,用盘纳为升70型相机,60mm镜头,由8.5m摇至2m对焦…………如果你这样写,就算过了审稿人这一关,你的剧本也会被导演扔掉。你不需要教他怎么拍,这不是你的事。你在写剧本的时候完全不用担心相机的事。但是不是剧本就不要考虑相机了呢?也不是,你需要考虑相机的关系而不是位置。剧本里有自己的专用相机术语,多多使用这些术语,能让你的剧本很专业,至少看上去很专业。 

1.Angle on 角度对准:比如BILL走出便利店,相机对准BILL 
2.Favoring 主要表现:BILL在一个大广场,人很多,但主要表现BILL 
3.Another angle 另一个角度:换个角度的相机表现BILL在大广场玩的很开心。 
4.Wilder angle 宽的角度:先表现BILL在广场的一角喝可乐,然后镜头拉远,表现BILL所在的广场。 
5.New angle 新角度:换个角度表现BILL喝可乐,使镜头丰富。 
6.POV 视点:从BILL视点看东西。就是第一人称视角。 
7.Reverse angle 反拍角度:BILLSALLY在一起跳舞,先拍BILL看到的SALLY,再拍SALLY看到的BILL,通常是两人的POV互反。 
8.Over shoulder angle 过肩镜头:相机越过BILL的肩头看到SALLYBILL的肩头能把画面自然的分割,很常用的类型。 
9.Moving shot 运动镜头:包括跟拍,摇移,追随等等,反正镜头是运动的,至于具体怎么动,还不是现在考虑的问题。 
10.Two shot 双人镜头:BILLSALLY边喝可乐边交谈,这种镜头的相机不要随意移动,防止。把BILLSALLY两人连起来有一条轴线,相机只能在轴线一侧运动,如果越过这条轴线,在画面上BILLSALLY的位置就会左右互换,引起观众视觉上的逻辑混淆。 
11.Close shot 近景:强SALLY丽的眼睛,但一般少用为妙。 
12.Insert 插入镜头:某物的近景,比如天色已晚,SALLYBILL几点了,BILL抬起手来,接下来可以接一个BILL手表的特写,当然你还可以用此种镜头来换景,比如BILL移开手表时摄象机里看到的已经是夜晚的舞会了。 

以上就是剧本里的镜头描写格式,看个例子就明白了。这是具体的写作格式: 

场景说明要黑体,时间地点要黑体,居左 
场景中出现的音效要黑体标出 
第一次出现的人物名要黑体居中 
人物的对话要居中,两边留空,不同人物的对话要另起一行 
标明摄象机的关系 
标明场景的切换,切至就是硬切,化至就是加转场的效果,全部居右 
如有特效运用,也要用黑体标出 

剧本写作入门 
这是我在大学修读剧本写作课程时所得到的体会。记得当年导师和我们说:「要想写好剧本,就必须懂得剧本的基本知识和理论,搞明白电影的规律!」 
今天,身为其中的一员,有幸和大家分享一下我所懂得的剧本理论知识,如有错漏,还望大家多多包容。 
简单来说,要写好一个故事,首先要构思好你的故事走向,人物关系,情节高潮,主题思想等…… 美国好莱坞有一套编剧规律:即开端、设置矛盾、解决矛盾、再设置矛盾,直至结局。中国也有自己的编剧规律:起、承、转、合。 
在下面的文字,本人会分类将写作剧本的基本和重要的元素详加论述,并会举出实例加以说明。 
<
剧本基本理论 态度、主题 
<<态度 (Attitude)>> 
写故事最重要的是对故事的态度,不同的态度会产生不同的效果。举一个简单的例子,同样是写一个青楼女子的故事,如果作者是以一个淫秽、色情的态度去写,故事自然集中于男女之间欢爱的部份。相反,如果作者是以一个同情、尊重的态度去写,故事便会集中于描写青楼女子被迫卖身,身不由己的可怜、无奈…… 
<< (Theme)>> 
在下笔写故事之前,你必须要问自己:你要讲一个怎样的故事?是朋友之间的友情(电影午夜牛郎—midnight cow boy),男女之间的爱情(铁达尼号—Titanic),外星人入侵地球的故事(天煞地球反击战)还是一个控诉战争的故事(杀戮战场—platon)等。这就是主题。 
题必须十分明确、贯彻、毫不怀疑。你不能写一套战争片段,一时就怀疑战争,一时就歌颂战争。主题有如一支指南针,它会引导你创作故事,和贯穿故事中的枝节。而最重要的是它能避免你在写作中偏离主道。试举一例,清朝皇帝雍正在野史是一个杀弟、杀父夺位,强奸弟弟妻子的禽兽。但在雍正皇朝(早期亚视播出的电视剧)作者笔下的雍正,却是一个好皇帝。因为作者的主题是要写一个好皇帝,所以在故事中只会见到雍正彻夜不眠批奏章、视察农民、减税、推行德政等场面,并没有杀弟、杀父等场面。 
所以,一套成功的剧本是要让观众看完后,清楚明白作者想表达的思想和主题。 
<
创造角色冲突 (create character conflict) 
角色冲突是吸引观众的不二法门。这包括故事角色和角色之间的冲突,角色和他自身价值观的冲突等。 
<<方法一: Potogonist Vs Antogonist>> 
故事里的人物想做一些事,但有一股力量抗衡他,这就是Potogonist /Antogonist 
例如电影怒火风暴(Falling Down)故事中,主角刚刚经历完痛苦的劳狱生涯,当他出狱时,他一心想见回自己的妻子,重过正常人的生活(Potogonist,他想追求的事)。但他的妻子逃避他,不认他,而四周的人也因他的犯罪纪录而歧视他(Antogonist,阻止他达到目的的力量) 
<<方法二: 不能分解的关系 (unbreakable bonding)>> 
当角色和角色之间存在冲突,而且有一个不能分开的结把他们拉在一起,好戏便来了。举一个简单的例子,男主角的妻子是个三姑六婆、八卦的女人,而男主角的母亲则是个守礼节的传统妇女。因为环境的因素,主角和他的妻子必须搬进家里和妈妈一起住。试想两个完全冲突的人:媳妇和奶奶被一个 unbreakable bond 拉在一起时,会是怎样。 
<
创造表面张力 (create dramatic tension) 
<<方法一: 让你的观众知道一些事而故事中的角色是不知道的>> 
例如故事中的主角闯进了敌人的基地,有支枪在黑暗处伸出来瞄准着他(观众知道但主角不知道)敌人就快要开枪了,观众也为主角担心。 
<<方法二: 让你的观众感到故事中的角色是走在一条错误的路上>> 
主角的母亲病了,他全身家只有一百元,于是他便去睹场碰碰运气。很好运地,主角不停地赢钱,已有几千元,有足够的医药费了。但他竟然贪胜不知输,继续赌下去,结果输了一局又一局(观众已知他已走在一条错误的路上)。最后连手上的一百元也输了,竟然还去问大耳窿借钱(他用错误的方法企图达到目的) 
<<方法三: 时间限制 (deadline)>> 
故事中某些事件若存着时间的限制,或计时炸弹,能够给观众一股紧张的情绪,并且这股紧张情绪能维持一段长时间。 
还有十二个小时,陨石便会撞击地球,地球上超过一半的生物会死亡。(电影--陨石撞地球
这辆巴士必须维持在时速一百二十公理,否则车上的炸弹便会爆炸。(电影--生死时速
<<方法四:转折点 (Turning Point)>> 
使用转折点能制造意外的效果,引起观众的预期心理,加强情节张力,从而持续观众对故事的兴趣。转折点最常出现于故事的前段和后段。剧本前段的转折点一般用于开启故事和陈列出主角即将面临的各项选择。至于后段的转折点则指向主角解决危机,收拢故事。 
例如著名电影「生于七月四日」(Born on the fourth of July),主角在故事开始面临第一个转折点:是否要参加越战。主角最后选择参战,走上战场。但好景不常,在战争中主角被打破了双脚,要终生坐轮椅。原本爱国主战的他经历了多件事件后,改变了他的想法。导致故事结局出现了很出人意表的转折点,他由主战派变成反战派,从而带出反战的主题。 
<
其它技巧 
<< 伏笔 (Planting)>> 
相信有作文的人都会知道什么叫做伏笔吧!埋下伏线可以吸引观众追看剧情。例如在电影心计中,主角汤美一早便表露了他有模仿人签名和行为的能力(线),到故事发展到他杀了有钱人迪奇后,观众凭借伏线已经估到主角会假冒迪奇。 
<< 键匙 (Payoff)>> 
Payoff,就是最能象征整个故事的对象。例如在电影”Apartment”中,那条门匙就是Payoff。又如著名电影「舒特拉的名单」中,那张犹太人的名单也是Payoff 
<<蒙太奇 (montage)>> 
有两个画面,梅花间竹地播出,这就是蒙太奇。例如在电影教父中,画面一边播出教会里正在举行的神圣仪式,如神父替孩子洗礼,向天主祈祷等。但另一边画面却转接地播出教会中邪恶的一面,例如教会中的领袖为求夺权,去反对他的人的住所,不停地大开杀戒。 
蒙太奇亦可以指一些不同而没有关系的画面,当他们剪接在一起的时候,产生另一种意义,简单来说,如第一画面中有一只手正在投球,而另一画面是另外一只手接到一个球,然而球不见得是同一个,但当两个画面前在一起的时候,就是一个人把球投给另外一个人,注意/若中间再加入另外的画面,这意思就完全不一样了!! (注:这一段蒙太奇的文字解释由网友「贝戈」提供
<
剧本三大忌 
<<剧本变写小说>> 
剧本写作和小说写作是两样完全不同的事,要知道写剧本的目的是要用文字去表达一连串的画面,所以你要让看剧本的人见到文字而又能够实时联想到一幅图画,将他们带到动画的世界里。小说就不同,他除了写出画面外,更包括抒情句子,修辞手法和角色内心世界的描述。这些在剧本里是不应有的。举一个简单的例子,在小说里有这样的句子: 
今天会考放榜,同学们都很紧张地等待结果,小明别过父母后,便去学校领取成绩通知书。老师派发成绩单,小明心里想:如果这次不合格就不好了。 
他十分担心,害怕考试失败后不知如何面对家人…… 
试想,如果将上面的句子写在剧本里,你叫演员看了怎样用动作去表达。 
如果要用剧本去表达同样的意思,就只有写成如下: 
课室里面,学生都坐在座位上,脸上带着紧张的表情,看着站在外面的老师。老师手上拿着一叠成绩通知书,她看了看面头的一张,叫道:「陈大雄!」大雄立刻走出去领取成绩单。小明在课室的一角,两只手不停地搓来搓去。他看出课室外面,画面渐渐返回当日早上时的情景。小明的父母一早就坐在大厅上,小明穿好校服,准备出门,看了看父亲,又看了看母亲,见到他们严肃的脸孔,不知该说些什么。小明的父亲说:「会合格吗?」小明说:「会……会的。」 
陈小明!」老师宏亮的声音把小明从回忆中带回现实。老师手上拿着小明的成绩单看着他,小明呆了一会,才快步走出去领取…… 
<<说话去交待剧情>> 

剧本里不宜有太多的对话(除非是剧情的需要),否则整个故事会变得不连贯,缺乏动作,观众看起来就似听读剧本一样,好闷。要知道你现在要写的是电影语言,而不是文学语言。只适合于读而不适合于看的便不是好剧本。所以,一部优秀的电影剧本,对白越少,画面感就越强,冲?力就越大。 
举一个简单的例子,比如你写一个人打电话,你最好不要让他坐在电话旁不动,只顾说话。如果剧情需要,可让他站起来,或拿着电话走几步,尽量避免画面的呆板和单调。 
<<故事太多枝>> 
很多人写剧本都写得太多枝节,在枝节中有很多的角色,穿插了很多的场口,使故事变得复杂化,观众可能会看得不明白,不清楚作者想表达什么主题。试想如果在一幕电影中同时有十几个重要的角色,角色之间又有很多故事,你叫观众在短短时间里那能把每一个角色记得这么清楚。 
实,写剧本有一句格言:「 Simple is the best! 」愈简单的故事就愈好。大家想想你们所看过的好电影中,它们的剧情是不是都很简单。例如电影铁达尼号(Titanic)只是讲一艘大船下沉,而下沉当中男女主角产生了爱情。其它电影也一样,简单到报纸短评用短短几十个字就能讲出故事大纲。 

但是,简单永远是最困难的:「 Simple is difficult。」

0 comments:

销售的境界

销售的境界】1顾客要的不是便宜,要的是感觉占了便宜;2、不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;3、没有不对的客户,只有不够好的服务;4卖什么不重要,重要的是怎么卖;5、没有最好的产品,只有最合适的产品;6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人;7、成功不是因为快,而是因为有方法。

销售之王乔·吉拉德的经验】1为每一次与客人约会做好准备;2、常与对你有帮助的人吃饭,不要只懂跟同事吃饭;3、穿着合适衣履;4、不抽烟,不喷古龙水,不说低俗笑话;5、用心聆听;6、展示微笑;7、保持乐观;8紧记"马上回电"9、支持你所卖的产品;10、从每一项交易中学习。

优秀销售的六大特点】180%业绩来自1-3个核心客户;2、跟客户的关系非常深,总是跟客户在一起;3、会专注于某个行业,对某一类客户了解非常深;4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户;5、在圈子里很活跃,总能得到第一手信息;6、在非工作时间和客户在一起更多,因为更有效。

销售之道】1、生客卖礼貌; 2、熟客卖热情; 3、急客卖时间; 4、慢客卖耐心; 5、有钱卖尊贵; 6、没钱卖实惠; 7时髦卖时尚; 8专业卖专业; 9、豪客卖仗义; 10、小气卖利益。

销售不跟踪,最终一场空!】美国专业营销人员协会报告显示:80%销售是在第411次跟踪后完成! 如何做好跟踪与互? 1、特殊的跟踪方式加深印象; 2为互动找到漂亮借口; 3、注意两次跟踪间隔,建议23周; 4、每次跟踪切勿流露出急切愿望; 5、先卖自己,再卖观念。

销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中,站到客户的角度,客户都有以下几个疑问:1、你是谁?2、你要跟我介绍什么?3、你介绍的产品和服务对我有什么好处?4、如何证明你介绍的是真实的?5为什么我要跟你买?6为什么我要现在跟你买?

李嘉诚谈销售

李嘉诚曾经说过我一生最好的经商锻炼是做推销员,这是我用10亿元也买不来的

很多人一谈到销售,就简单的认为是卖东西这只是对销售很片面的理解,其实人生无处不在销售,因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境,进行自我介绍,就是对自己的一种销售;再譬如我们做一个学术报告,就是在向与会者销售自己的一些观点,诸多种种不胜枚举。

但在实际中很多人的销售并不是很成功,营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,可客户就是不买账;追其原因,其实就是分析、判断、解决需求有了偏差,对方的需求得不到满足,我们的目标就很难达成。

经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价,恨不得马上成交,听着他的专家般讲解,往往让人感叹其销售知识的匮乏,使得他的专业知识不能得到很好的发挥。 
销售是有规律可循的,就象拨打电话号码,次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的,在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招,和大家做一分享。 

第一招: 销售准备

销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目太多,不在此赘述。 

第二招: 调动情绪,就能调动一切

良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。 
因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。 
什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。其实不然,这种状态只要经过一段时间的训练,是完全可以掌控的。比如优秀的运动员,在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。 
那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?

a)忧虑时,想到最坏情况 
在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处,就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受,就OK

b)烦恼时,知道安慰自我 

人的痛苦与快乐,并不是有客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态,情绪决定的。如果数数我们的幸福,大约有90%的事还不错,只有10%不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢?

c)、沮丧时,可以引吭高歌 
为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。 

第三招 建立信赖感

一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。 
如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。比如说在他家,你就可以问他说房子多少钱1平方米,您是做什么工作的?我对您的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答,有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,对一个女士可以说:您的皮肤真好,您是怎么保养的啊,他肯定要回答呀(因为这是她感兴趣的话题,也是她非常引以为傲的)。她回答时一定要引起你的共鸣,他说以前用的是×××妆品,你一定要对美容专业知识有所了解,同时要不断的赞美,从而引导她多说。这就是共鸣。 
你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服,那么信赖感一眼就达成了,不用过程,就能感觉你的品位和他的品位是一样的。 
人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。

二、节奏。作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。 
时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。 
每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说我是最棒的给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。 
时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法,有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。 

第四招: 找到客户的问题所在

为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。 
比方你是卖空调的,就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题:是他家的老空调坏了,由于它的故障率太高,不想修了,要换一新的;还是客户从过去的旧房搬到现在的新房;还是客户过去没有用过空调,现在要改善生活条件;还是小区是****调,自家用着不太方便,现在要装分体的;还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想,帮助为客户找到他原本就有的需求。 
们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%时间提问,只用20%时间讲解产品和回答问题。 

第五招: 提出解决方案并塑造产品价值

实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。 
这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。 

第六招: 竞品分析

们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好,咱就卖咱的产品,说起对手的情况就说不了解。错了!在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。 这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。 
这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀:买的太好了,你买的怎么样?,我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。 

第七招: 解除疑 帮助客户下决心

做完竞品分析,客户是下不了决心马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。 
钱在自己的身上,总是多捂一会儿好。你看买空调的,不到热得受不了,人家就不着急买,他多捂一天,觉得是自己的。不愿意下购买决心,他肯定是有抗拒点。 
你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----说,回去跟我爱人商量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子,我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。 
例如,你问:还有什么需要考虑的吗?,他说:我回去跟我爱人商量商量。,你就继续问:那您爱人会关心哪些问题。,他就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去。 抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。 

第八招: 成交-踢好临门一脚 

很多营销人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是营销人员的一种心理自我设限。 
成交阶段,一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍。 
成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他的成交,要不然他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。 
什么是封闭式提问呢? 
比如您是下午3点有时间,还是5点有时间,在提问的时候已经给客户限定了一个范围。 
营销的人,大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋,两家馄饨摊位置一样、规模相近,可卖鸡蛋的数量不一样,供应鸡蛋的人很纳闷,有一天,他就去考察时才发现,两家老板问客户的问题不一样,一家采用开放式提问 您要不要鸡蛋?鸡蛋就卖的少;另一家老板问的是封闭式提问你要一个鸡蛋还是要两个呀?他的鸡蛋卖的就多。 
限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例,你问客户你是今天买还是过两天买呀?这样的提问虽然也是限制性提问,但这还不算很好的问题,应该问:你是要这件红色的还是黄色的?这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择,这是客户最痛苦的时候,因为要往外掏钱啦。问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待……这时的关键就是问完之后别说话。 

第九招:作好售后服

们往往认为,售后服务就是打打电话,上门维修,其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。 

第十招: 要求客户转介绍

人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。 
户是通过转介绍而满足。这时候,他能积极地帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心理极大的需求,有些营销人员这时候不好意思说帮我介绍几户吧这个机会可能就丢失了。 
你可以直截了当给他说:们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个吧?没有关系,别不好意思,为什么呢?因为转介绍才是他最终需求满足,当我买了一件衣服的时候,第二天又有俩同事买了同样的,证明我的眼光很好,他们在追随我的品位。 
转介绍的力量非常大,就看营销人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。 

这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益,人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已,在现实生活中真正给能让我们万事亨通的,还是我们的人格魅力,永远都是为上、方法次之

分享,是一种胸怀的成长,独乐乐不如众乐乐,好东西要记得分享给您的朋友。越分享快成长,传递正能量,广交善缘!朋友之间因由您的分享,人生充满温情希望!
思路决定出路, 态度决定高度, 定位决定地位,格局决定结局.
资本创新——让企业不再缺钱!完成企业资本、资源挪移优化;


模式创新——让企业不怕赚不到钱!开创独特难以被模仿的商业模式;

0 comments:

想当老板的,请仔细读完,受益不浅

第一章 人气决定财气,会做人才能赚钱
1.吃亏是福,生意人要大方一点.
2.善举带来人气,帮助别人就是帮助自己.
3.胸怀有多广,人气就有多旺.
4.无德必无财,尔虞我诈难长久.
5.得人心者得天下,得人气者得财气.
6.先赚人心后赚钱.
7.坦诚相见,才能心心相印.

第二章 和气生财,买卖不成人情在.
1.万事以和为贵,不要轻易与人翻脸.
2.心平气和,做生意要有好心.
3让一步换来和气,争一步惹来晦气.
4.留条生路给别人,留条财路给自己.
5.气度就是风度,不骄不躁才和谐.
6.有钱一起赚才是硬道理.
7.和气生财,风物长宜放眼量.
8.和气才能生财,竞争不是恶斗.

第三章 少抖机灵,多讲信誉.
1.做人要诚实,厚道一些不吃亏.
2.最好的担保人就是自己.
3诚信是立业之本.
4骗人一时,不能骗人一世.
5.别拿自己的信誉开玩笑.
6诚实做人,诚信经商.
7讲诚信的人才能把事业做大.
8诚实是你最好的广告.
9骗子最终会被欺骗.

第四章 真情付出,才有回
1.有付出才有回报.
2.尊重自己的员工.
3.将心比心,多付出一点关爱.
4.投之以桃,报之以梨.
5对弱小者给予关怀和爱护.
6.最直接的感情投资.
7.有所失必有所得.

第五章 做生意离不开人脉关系
1.人脉决定财脉,左右逢源好赚钱.
2.累积你的人脉存折
3.良好的人际关系带来意外的财富.
4.朋友多了好办事,利用朋友做生意.
5.用别人的浇自己的
6.多一个朋友就多一条财路.
7.一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮.
8.放低身段,结交挚友.
9.借助贵人成大事.
10.做生意必须先学会与人打交道.
11.有人脉就有机遇.

第六章 做人要精明,善于合作才能把生意做大
1单干干不长,独行行不远.
2.做人要大气,合作不忘双赢.
3.有钱大家赚,做人不要太贪心.
4.强强联手会更强,商人自我发展的战略.
5.合作是一门精深的人际关系学.
6.注重人品,学会选择合作伙伴.
7.真诚是最好的合作态度.
8.永远不要单打独斗.
9.做人心胸要开阔,互相拆台要不得.

第七章 做人要灵活,死搬硬套没出路.
1.肯动脑筋,善于琢磨.
2.生意人的脑子最值钱16
3创新也是一种竞争心态.
4.以奇制胜,热门之中爆冷门.
5.争取主动,步步领先.
6.机动灵活,真假难辨.
7.做人要果断,做事要迅速..
8.世上只有想不通的人,没有走不通的路.
9.做人要有新观念,永远走在时代的前列.

第八章 调做人,能方能圆
1.低调做人,锋芒毕露必吃亏19
2.能屈能伸,能刚能柔.
3.商海沉浮,做人不能太单纯.
4讲点情面,不要把事情做绝.
5.机巧做人而不圆滑世故.
6.要顺水而下,不要逆流而上.
7.做人要拿得起放得下.
8.既要琢磨事,又要琢磨人.

第九章 提高修养,自我修
1.人品修炼:人品是立身之本
2.道德修炼:君子爱财,取之有道
3.毅力修炼:苦难是最好的老师
4.意志修炼:吃得菜根,百事可做
5.自我修炼:自我学习,自我反省
6.性格修炼:在等待中坚定自己的信念
7.品质修炼:想好了就出手,决不优柔寡断
8.心态修炼:胆大心细,不鲁莽不浮躁
9.身心修炼:调养身心,张弛有度
10.美德修炼:做一个有教养的人
11.能力修炼:做人要有眼光,眼光决定成败 

12.凡是人品好的朋友,看了这篇文章都会转载收藏回去。

0 comments: